鋼材期貨營銷的策略與技巧
發現潛在客戶，把潛在客戶變為現實客戶，為現實客戶提供與期貨交易相關的服務，滿足客戶的風險管理和投資需求，這個過程就是期貨市場營銷。

　　總體來說，鋼材期貨營銷應注意以下幾點：

　　1.對于較大的鋼鐵生產和消費企業，我們可以重點講解利用期貨市場的避險增利的好處。

　　理論上說，套期保值至少有下列七大好處：

　　(1)買期保值可以在市場上預先鎖定成本和價格，方便廠商生產計劃的擬定，從而消除價格變動對他的經營的影響。

　　(2)通過對產成品的賣期保值，規避價格下跌的風險，有助于保護利潤、穩定收益。

　　(3)套期保值可給廠商在原材料的采購，產品的銷售和定價的策略中提供靈活性。比競爭者早買貨、遲賣貨(或者相反)，是獲得*佳價格的關鍵。

　　(4)在原料必須保證供應的情況下，套期保值能使流動資金避免過多的占壓，從而加速資金的周轉使用。

　　(5)對實際儲存的產品來說，套期保值可大大減少儲存保管的費用，因為遠期合約的期貨價格往往會反映出這些費用。

　　(6)從有效的保值計劃所得的利益能增加廠商的借款能力和信譽。銀行對長時間經營穩定、合理運用資金并取得較好效益的廠商總是優先貸款。

　　(7)期貨市場發現價格的功能還可為企業安排生產、組織銷售提供決策的幫助。

　　中國鋼鐵產量大(2008年粗鋼5億噸)，集中度低。許多鋼鐵企業，在如今行情不景氣的時候，他們面臨諸多困難，需要期貨市場進行套期保值、套利和投資。

　　實際當中，首先鋼材的生產和消費企業都需要利用期貨市場管理價格風險。鋼材的上游聯系著鐵礦石、煤炭、電力，下游聯系著房地產、汽車、家電等行業。因此，上下游的風吹草動都會影響到鋼材價格，特別是上游的鐵礦石被國際三大巨頭壟斷，由于行業集中度低，中國經常在鐵礦石談判中陷于被動，鐵礦石每次的暴漲都會影響到涉鋼企業的成本控制。同時，隨著國內房地產、家電、汽車等行業的萎靡，鋼材銷售工作陷于困境，鋼材價格直線下跌，特別是08年鋼材價格的過山車行情，讓很多企業體會到了巨大的價格波動風險。鋼鐵生產企業和消費企業，生產周期較長，必須有一個對沖工具去轉移風險，鋼材期貨正是為解決這樣的問題而設計的。

　　2.是針對鋼材貿易企業講期貨市場提供的財務和庫存管理工具。

　　貿易企業的優勢

　　處于行業中游，對上下游供、需變化情況，鋼材現貨價格非常敏感，信息和銷售渠道多，且較為有效。

　　貿易企業的劣勢

　　價格風險轉嫁能力較差——價漲時，易向下游轉嫁；價跌時，不易轉嫁。

　　合理庫存難以確定——鋼價上漲時，面臨無法及時拿到貨的風險；鋼價下跌時，又面臨如果不拿貨，則會影響企業進貨渠道的風險。

　　中國的鋼材流通渠道分為鋼廠分公司銷售，直供和中介的鋼材貿易商三種。對于鋼廠分公司銷售和直供貿易企業，期貨市場仍然提供了包括套利在內的靈活的經營手段；對于中介的鋼材貿易商，經營空間受鋼廠直銷與大鋼貿企業的雙重擠壓，市場風險加大，但利潤率在降低，更需要期貨市場。

　　現貨鋼材貿易中存在著預付款訂貨、賒銷等結算方式，極大降低了貿易企業現金流，占用了企業本可用于擴大投資的資金。財務管理的重點之一就是庫存的管理。在熊市行情中，因為價格持續下跌，鋼材銷售出現困難，庫存積壓導致虧損；而牛市行情中則是拿不到貨的問題。期貨市場的機制完全可以解決鋼鐵貿易企業*擔心的“三角債”問題。

3. 針對鋼材電子盤的策略。

　　鋼材電子盤等屬于現貨市場，期貨市場是現貨市場高度發達的產物。現貨市場是期貨市場的基礎。要善于利用電子盤交易者開發市場，不要刻意貶低電子盤市場。重點就是講解期貨市場價格信息的權威性、指導性等，講解期貨交易是規范的市場，高效的市場和信用的市場。

　　因為國內各地鋼材現貨市場遍布，缺乏統一權威的價格信息。鋼廠和貿易商都難以及時獲得**的價格信息。期貨市場是一個國內性市場，有眾多買家賣家，實行計算機撮合成交，期貨價格具有連續性，便于進行歷史數據分析，從而在技術層面上便于預測下一步走勢。期貨市場還實行保證金制度和引入做空機制。期貨交易所還會公布前20名持倉報告和庫存報告，這一系列措施保證了期貨市場價格信息的公開、公平和公正，企業完全可以通過期貨市場的價格走勢來預判行情，確定生產、采購、銷售計劃。

　　此外，涉鋼企業通過期貨市場“期轉現”業務提前實現物流的轉接，便于生產。同時，期貨上遠期合約的報價給企業庫存管理提供了很好的參考依據，根據企業銷售計劃也可以在期貨市場建立虛擬庫存，也可以拋售現貨庫存進行庫存管理。如在市場低迷時期降低庫存風險，在原材料不足的時期在期貨市場上完成采購。另一方面，期貨的保證金杠桿大大提高了鋼鐵企業的資金利用，降低了財務成本，使得鋼鐵企業提高了資金的使用率。通過參與期貨市場，鋼鐵企業規避了價格波動風險，加快了資金的使用效率，使庫存管理更加靈活，企業經營更加穩健。

　　4.提供一份專業的有行業代表性的研究報告或量身定做的套保方案是開發客戶的有效策略。

　　5.注意品種限制，倉單期限限制。

　　鼓勵引導企業代理可交割品種，作靈活套保或套利。倉單期限限制2個月間隔作滾動套保或套利。注意套利時限限制。講清套期保值的原理，避免大量賣方交割。

　　對于線材螺紋鋼相關品種的企業，比如，板材、廢鋼、特鋼等企業重點是講解品種價格走勢的相關性。
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